일상의 신선한 행복 바다자리1972

- 화성에서온 남자 금성에서 온 여자 

  : '객관적 사실(Fact)에 대해서가 아니라 상대방의 생각(thoughts)에 공감하는 일'

- From manyl solving to Fminine understanding.

 : 남성적 문제해결은, 당연히 기대외는(expeted) 요소이고, 여성적 이해는, 고객과 연결되는(engaging) 요소입니다.

- 공감의 의미 : 공감이란 상대방의 입장에서 상대방의 세계를 지각하고 있음을 보여주는 의사소통 상태를 말한다.

  그러나 상대방의 입장일뿐 실제 그 사람이 되는 것은 아니다.

- 동정과 공감 : 동정(symathy)은 다른사람과 마음을 같이 함, 공감(empathy) 다른 사람의 마음을 깨달음[직면]

- '공감'을 해주는 궁극적 이유는 '동정'을 유발하는 게 아니라 현상을 부드럽게 '직면(comfront)' 시키기 위해서이다.

- 공감에 필요한 능력 : 상대방의 인식상태를 감지하는 능력(sensing), 공감의 내용을 상대방에게 전달 하는 능력(communication)

- 공감의 과정 : 주의 기울이기(attending), 일차공감(primary empathy), 고도공감(advanced empathy), 직면(confrontation)

- 비언어적 주의 기울이기 : 눈맞추기, 표정, 끄덕거림, 귀에다 손대기, 신체적 접촉, 심리적 거리

- 인간의 눈은 ( ) 가 보인다. 눈을 마주친다는 것은 감정교류의 신호를 보내눈 중이다.

  "눈을 자꾸 보면 교감이 되잖아요. 피했어,,, 너무 가까워질것 같아서..."

- Tracking(따라가 주는 것) 하기 : 상대방의 의사소통 내용(content)을 paraparasing(비슷한 말로 바꾸기), 그 다음 얘기에 관심을 표현하기, 운 띄우기.

- 공감의 효과

 ㅇ 인간적인 매력(social attractiveness) : 판매원을 고객과 친밀하게 만들고, 서로 호감을 갖게 만든다.

 ㅇ 사람간의 조율(attunement) : 어떻게 하면 서로 마음이 통하고 신뢰를 이룰 수 있는지 경험하게 한다.

 ㅇ 모두에게 즐거움(pleasure)을 선사 : 공감해주면 고객이 즐거워지고, 내가 즐거워지고, 일이 즐거워 진다.

- 공감능력의 개선 : 서투른 정치가는 하나만 달라고 '적'으로 본다. 세련된 정치가는 하나만 같아도 '동지'로 본다.

- IQ 자신의 지시과 기술을 다루는 능력

- EQ 자신과 타인의 정서를 다루는 능력

- 깊은 마음이 문제되는 경우는 적다, 얕은 마음 통하기는 훈련이다.

- 인간의 가장 깊은 욕구 : 무시 - 인정

- 브랜딩의 완성은 고객 접점에 있습니다.

- 고객 접점의 순간 = Monents of Truth.

- 차별화는 '반짝이는 아이디어'가 아니라 '체계적 과정' 이다.

- 우리는 서양인의 얼굴을 쉽게 구별하지 못한다. 왜 일까? Template가 없기 때문이다.

- Template(전형적인 틀)을 활용하라.

- POP(Point of Parity), POD(Point of Dfference)

- 카테코리 - 아시안 시티 ; 서울 vs 도쿄 : POP(이국적이다), POD(Very Vibrant)

- 카테고리 - 비어 ; 버드와이져 vs 밀러 라이트 : POP-Great Taste, POD-Less Filing

- 카테고리 - 강장제 ; 바카스D vs 비타500 : POP(피로회복), POD(젊은이/여성도 마시는)

- 부정적 표현이 들어가면 사람들의 기억에 오래 남는다. ex) 튀기지 않은 감자 '예감'

- 카테고리 - 한방화장품 ; 설화수 vs 후 : POP(한방), POD(궁중한방)

- 익숙한것에 (POP) 고착개념을 뜀틀로 활용하여 유니크함을 더해라(POD) 차별화 포인트 세상에 하나밖에 없는 존재 이류를 만들라.

- POP-POD를 활용하라. 익숙한것에 유니크한 것을 더하라.

- 룰루레몬 : 럭셔리패션 요가복(요가복의 사넬), 블루보틀(커피계의 애플)

- 밀러라이트 - 버드와이져(stpstone-디딤돌) - 이국적인(POP) - 카테고리(맥주) - Less filling(POD)

- 차별화의 원리 1(템플레이트)

1) 무조건 '다르다'를 주장하지 말라.

2) 사람들이 갖고 있는 템플레이트를 지렛대로 활용하라.

3) 템플레이트란, 카테고리의 대표 이미지를 말한다.

- 마케팅에서 어마어마한 차이를 만들 생각을 하지마라, 작은 차이지만 사람들에게 각인시켜야 한다.

- 차별화의 원리 2(아주 작은 차이)

1) 마케팅 전략은 철저하게 보텀업이다.

2) 한 사람의 마음을 흔들, 작은 변화를 유도하라.

3) 사람들이 무언가를 선택하는 이유는 대부분 아주 사소한데 있다.

- 많은 사람을 감동시키려면 아무도 감동받지 못하지만, 단 한사람을 제대로 감동시키면 그 사람의 이야기가 다른 사람에게 전파되어 많은 사람이 감동 받는다는 걸 깨달았어요.

- 차별화의 원리 3(인식의 차별화)

1) 차별화는 인식의 문제이다.

2) 제품을 소비자에게 어떻게 인식시킬지 고민하라.

3) '언젠가 우리 제품의 높은 품질력에 대한 진실이 밝혀질 것'이라고 생각한다면 무척 안이한 태도다.

- 차별화의 원리 4.

1) 실제적 차별점은 언젠가 따라 잡힌다. 인식의 차별화로 '복선'을 깔아라.

2) 마케팅이 달성해야 할 최상의 무기는 양날검 이다. 단선을 복선(Double Track)을 이길 수 없다.

- 인식상의 차별점 1) The First - 최초, 2) The only - 유일, 3) The Best - 최고

1. The First.

1) Being the first : 남보다 먼저 시작 했다는 인식을 심는다. (소비자 심리 - 사람들은 '최초','처음','Original' 등을 좋아한다.

2) Being the lastest : 최신이라는 인식을 심는다. (소비자 심리 : 사람들은 유행과 트렌드에 앞서고 싶어한다.)

3) Being the hottest : 시대사조에 맞추었다는 인식을 심는다. (소비자 심리 : 사람들은 단순히 유행을 쫓는데 그치지 않고, '시대의 철학'에 맞추고 싶어한다. 진정으로 앞서가는 사람이란 인상을 주기 때문이다.)

2. The Only

1) Unique design : 독특한 디자인이라는 인식을 심는다. (소비자 심리 : 사람들은 남다름을 나타내고 싶어한다. 그 가장 쉬운 방법은, 눈에 띄는 디자인의 제품을 쓰는 것이다.)

2) Unique specialty : 전문업체라는 인식을 심는다. (소비자 심리 : 사람들은 전문의를 더 신뢰한다. 기업에 대해서도 마찬가지다.)

3) Unique manufacturing : 소비자가 생산과정에 동참한듯한 인식을 심는다. (소비자 심리 : 사람들은 내가 만든, 나만의 것에 더 애착을 갖는다.)

- Hidden champion = > branded Champion. 전문업체가 되어라. 최종 End-User에 관점에서 접근하라.

  Ex) 신발 밑창 -> Vibram - > branded champion.

3. The Best.

1) Market leadership : 점유율 1위라는 인식을 심는다. (소비자 심리 : 사람들은 모방심리가 있다. 잘 나가는 제품엔 이유가 있다고 생각한다. 베스트셀러가 더 잘나가는 것도 마찬가지다.)

2) Heritage : 전통있는 제품이라는 인식을 심는다. (소비자 심리 : 사람들은 오랜 기간 팔리는 제품이라면 그럴 이유가 있다고 생각한다. 또한 오랜 기간 쌓아 온 명성도 즐기려 한다.)

3) Preference : 유명인이 좋아 한다는 인식을 심는다. (소비자 심리 : 사람들은 BIRG - basking in reflected glory : 반사된 영관 쪼이기)를 즐긴다.

- 시간의 흐름도 자산이다.

- 샴푸시장에서 1위를 할 수 없다면? 1) 비듬샴푸 시장에서 1위, 2) 고등학생 비듬샴푸 시장에서 1위, 3) 남자 고등학새 비듬샴푸 시장에서 1위, 4) 강남지역 남자 고등학생 비듬 샴푸 시장에서 1위

  * 제품이든 유통이든 어느 분야에서든 1등 으로 인식시켜라. 어쨋든 그 다음에 브랜딩이다.

- 제품이든 유통이든 어느 분야든, 작더라도 category를 잡아다.

  * minimum viable market : 최소 자립가능 시장, 최소 성공가능 시장 [minimum viable product : MVP]

  * 그 카테고리에서 Dominance를 가져 1등으로 인식 시켜라.

  * 그 다음에 같은 고객을 대상으로 leverage 하며 시장을 키워라.

- 작은 카테고리라도 좋다. 나는 항상 아무리 작은 곳, 작은 분야에서라도 1등이 되는 전략을 취하라고 말한다.

- 2등 브랜드를 10개 가지고 있는 것보다 1등 브랜드 하나를 가지고 있는 것이 자산가치가 훨씬 더 높기 때문이다.

- 차별화의 원리

1) 무조건 '다르다'를 주장하지 말라. 사람들이 갖고 있는 템플레이트를 활용하라.

2) 마케팅 전략은 철저하게 보텁업니다. 한 사람의 마음을 흔들, 작은변화를 유도하라.

3) 차별화는 인식의 문제이다. 제품을 소비자에게 어떻게 인식시킬지 고민하라.

4) 실제적인 차별점은 언젠가는 따라 잡힌다. 인식상의 차별화로 복선을 깔아줘라.

- 'Better' is not enough. Be 'different' (faster, bigger, stronger, harder, smarter)

- 나음 보다 다름

1) 무엇과 '다름'을 말할 것이인가? - POP / POD

2) 어떻게 다름을 '만들' 것인가? - Desirable.

3) 어떻게 다름을 '보여줄' 것인가? - Distinctive.

4) 어떻게 다름을 '유지할' 것인가? - Durable.

5) 어떻게 다름을 '점검할' 것인가? - 3D

* 나음(Desirable), 다름(Distinctive), 다움(Durable)

과제

Q-1. 자사 브랜다가 디딤돌(stepstone)로 삼고 싶어하는 브랜드는 무엇입니까? 수협

Q-2. 디딤돌로 삼을 브랜드를 정하셨으며 이제, 자사 브랜드로 다음 괄호안을 대신 채워보세요.

EX) (비타500)은 (바카스)같은 (피로회복)(강장제)예요.

       다만 다른 점은 (젊은이도, 여성도 즐겨 마셔요).

Con) (바다자리)는 (수협)같은 (수산물)(유통브랜드)예요.

         다만 다른 점은 (어부의 정신을 계승하여 직접 생산하고, 직접유통까지 책임져요.)

Q-3. 자사 브랜드의 '실제적 차별점은 어디에 포커스 두면 좋을까요? 

    - 저렴한 가격 (low price) : 중매인이 경매를 통해 구매

    - 가성비 (value for money) : 생산지 직접 생산

    - 독특한 기능 (unique function) : Seafood kit(수산물 밀키트)

    - 높은 품질 (high quality) : 자가 HACCP 공장

    - 뛰어난 명성 (top reputation) : 대형 유통사 모두 입점

Q-4 '인식상의 차별화'에 있어서는 9가지 원리중, 어떤점을 소비자에게 '인식'시키고 싶으세요?

1) FIRST : Being the first, Being the lastest, Being the hottest - 1972년부터 수산물을 운영, 대한민국 최초 냉장 씨푸드 키트 개발 유통, 쿠팡등 유통채널에서 대량 유통중

2) ONLY : Unique design, Unique specialty, Unique manufacturing - 

3) BEST : Market leadership, Heritage, Preference

- 품목들은 보완적(complementary) 이거나, 독립적(inedpendent)이어야지, 대체적(substitute)이면 안된다.

- 단순노출효과는 대세감을 창출하는 방법이다.

- 단순반복 노출 -> 친밀감 -> 호감

- 시그니쳐에 너무 의존하면 안된다. -> Brand Extention 해야 한다.

과제 1

우리 회사의 제품들은 수익성과 전시성의 포트폴리오상 균형을 잘 맞추고 있는가? 아직 잘 모르겠

- 답을 찾기 보다는 해답을 찾아가는 과정이 중요하다.

- 비지니스의 목정에 대한 단한가지 유효한 정의가 있는데, '고객을 창출하고 유지하는 일'이다. - 피터 드러커

- Brand Fandoming (1단계/2단계 : Contents, 3단계/4단계 : Connection, 5단계/6단계 : Community)

 1) 저변 만들기(Basing) : 고객이 떠들고 참여하는 '판'

 2) 지지자 발굴(Digging) : 고객이 스스로 참여하며 '지지자'가 되도록 하는것.

 3) 지지자 연결(connecting) : 지지자를 공통의 취향으로 연결

 4) 팬으로 육성(Nurturing) : 지지자들에게 소속감과 '참여감'을 주는것

 5) 승금과 보상(promting) : 팬들에게 성취감을 제공하며 '조직'으로 발전시키는것

 6) 문화의 형성(Culturing) : 영향력 있는 나름의 팬덤 '문화'를 구축

- 비지니스란, 사람들이 자신의 취향과 관심을 충족시키도록 판을 깔고 연결해 주는 일

- 포트폴리오의 확장 및 변환 : Pivoting - 기존 사업의 핵심자산을 축(pivot)으로 사업의 방향을 다른 쪽으로 전환 또는 확대하는 전략

- Pivot 이 되는 핵심자산(core asset)의 예 : 제품 고유의 형태나 원료, 충성도 높은 고객층, 운송수단이나 생산기술 같은 유형자산, 풍부한 경험으로 축적된 기술, 강력한 브랜드

- 기업의 위기 대처 : Pivoting 

 1) 전쟁이나 팬데믹과 같은 위기에 파괴기업은 삼류

 2) 위기에 살아남는 기업은 이류

  3) 위기를 기회 삼아 발전하는 기업은 일류

과제 : 이번 주 생각꺼리

Q-1. 자사의 포트폴리오를 수익성의 높고 낮음과 전시성의 높고 낮음으로 나누어 그려보세요.

    -> 수익성/높음, 전시성/높음 : 수산물 밀키트 아이템

    -> 수익성/낮음, 전시성/높음 : 다이어트 생선 아이템

    -> 수익성/높음, 전시성/낮음 : 단순 수산물

    -> 수익성/낮음, 전시성/낮음 : 냉동 수산물

Q-2. 자사의 홍보용 Signature item은 무엇입니까?

    -> 수산물 밀키트 아이템

Q-3. 대세감을 창출하기 위해 화제가 될 만한 이벤트나 이슈를 생각해 보세요.

     -> 한국 수산 박람회, 한국 식품 박람회

Q-4. 온라인에서는 어떤 컨텐츠를 제공하며 사람들의 관심을 끌고 있습니까?

     -> 수산물 밀키트 아이템

Q-5. Pivoting을 통하여 사업의 방향을 전환하거나 확장한다면, 축(Pivot)으로 삼을 꺼리로 무엇이 좋을까요?

   (원료, 기술, 고객, 능력, 시설 등)

     -> 수산물 원료를 기반으로 하는 프랜차이즈 F&B 사업 진행

     -> 프랜차이즈 매장에서 판매되는 메뉴를 자사팩토리 시설을 이용해 신선 수산물 밀키트라는 기술로 공간의 한계를 극복

     -> 브랜딩 능력과 온라인 마케팅 능력으로 매출 확대

- 우선 '존재'를 만들려면 이름 붙이기(naming)가 필용해요.

- 그 이름이 사람들 마음에 '오래 존재'하게끔 퍼나르고 가꾸며 다듬는 행위를 브랜딩(branding)이라고 해요.

- 구체적으로, 이름의 의미를 더하고(censepting) 체험요소(experinencing)를 통해 재밋게 전달 하여 '고착개념화' 해야겠죠.

- 의미를 더하는 첫 단계는 어린아이와 같은 눈 (innocent why)으로 '고객관점'에서 브랜드를 보는 겁니다.

- One Brand One Sentence.

- 브랜드와 이벤트 : 이벤트는 돈자랑이 아니라 뚜렷한 컨셈을 일관성 있게 전해주는 일입니다.

- 할 말을 참는게 고수입니다. 엑기스가 중요합니다.

- 브랜드와 레이블 : 레이블에 사비자의 눈을 어디로 끌어들일지 집중해야 할 컨셈을 설정해야 합니다.

- 브랜드와 광고 : 광고 카피는 말의 유희가 아니라 정제된 컨셈을 효과적으로 전해줄 수 있어야 합니다.

- 응축이란 '짧게 줄인다'가 아니라 '핵심을 찾으라'는 말이다.

- 응축하면 포커스가 생겨 일사불란하게 마케팅을 할 수 있게 됩니다.

- One Brand One Powerful Sentence.

- Powerful : condensed, long-lasting, mind-shaking.

- 가나 초콜릿 : 갈색 + 씁쓸함 => 고독의 맛(Metaphor)

- 별명은 '은유'로 표현되기에 오래 기억됩니다. ( 은유 : 사물의 특징을 암시적, 비유적으로 나타내는 표현법-mind sharking)

- 잘 표현된 은유는 머리가 아니라 마음에 기억되어 임팩트가 생깁니다.

- Conception(좌뇌) => Perception(우뇌) -> 1) Visual Identity - Design, 2) Verbal Identity - Slogan.

- 슬로건의 표현(how to say)전에 말하고자 하는 바(what to say)가 분명해야 합니다.

- 먼저 컨셉을 확실히 잡으세요. 그리고 디자인을 전문 디자이너에게 맡기듯이 슬로건도 전문 카피라이터에게 맡겨야 합니다.

- 메타포로 응축되면 마음을 흔들 수 있습니다.

- 시인은 사람의 마음을 보는 사람, 마케터는 사물의 마음을 보는 사람 -> 지적인 사람이자 시적인 사람이 되세요.

- Brand는 많지만, 제대로 된 Branding 은 많지 않습니다.

- 브랜드 컨셈은 만들어 놓는 것이 아니라 만들어 가는 것입니다. (빌드업)

- 브랜드는 명사가 아니라 동사 입니다. (Branding)

- 브랜드는 매일 물주고 정성껏 가꾸어야 하는 꽃과 같습니다.

- 사장의 마음 : 새 매장을 열 때면, '얼마나 잘 만들었는지 보시라!'는 마음은 접어둬야 하더라고요. 그것보다 사람들에게 '얼마나 잘 만들어가는지 지켜봐 달라' 고 말하고 싶어요.

- Plans are noting; planning is everything. - 고민하는 순간이 중요하다.

- 브랜드 자체는 아무것도 아닙니다. 브랜드를 키워가는 그 과정이 모든것 입니다.

- 응축 이전에 철학과 생각과 컨셉이 있어야 합니다.

- One brand, One sentence. 

  ㅇ 이벤트 : 컨셉을 일관성 있게 전해주기 위해

  ㅇ 레이블 : 고객의 눈을 끌 컨셉을 설정하기 위해

  ㅇ 광고 : 정제된 컨셉을 효과적으로 전해주기 위해

- 도대체 왜 응축? 핵심을 찾게 되므로ㅡ 일사불란하게 마케팅 할 수 있으므로, 마음을 흔들 수 있으므로,

- Brand + ing : 브랜드는 많지만 브랜딩은 많지 않다. 매일 물주고 가꾸어야 하는 꽃과 같다. 브랜드를 키워가는 그 과정이 모든것이다. 응축 이전에 철학이 있어야 한다.

- 완벽함이란 더 이상 더 할 게 없을 때가 아니라, 더 이상 버릴게 없을 때 완성된다. -생텍쥐베리

과제

Q1. 자사의 역량, 고객의 효익, 경쟁적 우위점을 고려하며 자사 브랜드의 장점을 나열해 보세요.

1) 자사 역량 : 양식장이 있는 어업인, 산지 어패류 중매인1번, 자사 HACCP팩토리, 이마트 등 대기업 유통

2) 고객의 효익 : 자사몰 혹은 그 밖에 온라인 채널을 통해서 저렴하고 빠르게 구매 가능.

3) 경쟁적 우위점 : 생산부터 물류까지 수직적 통합을 통한 가격 경쟁력 및 신선도 관리에 대한 우위

- 나열한 장점의 수를 절반으로 줄여보세요. 단순히 빼라는 게 아니라 뺄 건 빼고, 새롭게 융합해서 이합집산 을 몇 번 거쳐보세요.

1) 자사 역량 : 산지가공유통

2) 고객 효익 : 쿠팡 혹은 SSG 를 통한 새벽배송

3) 경쟁적 우위점 : 신선하게 저렴하게.

- 그걸 다시 또 절반 줄여보세요(Half as long) 핵심으로 다가간다는 생각이 드시는지요?

맛있게!, 저렴하게!, 안전하게!

- 디카에 익숙해 지면 우연을 바라게 되고, 실력이 늘지 않는다. 고심하는 습관을 키워라.

- '기법'이 아니라 '원리'를 정리한다. 씨줄이 아니라 날줄을 익힌다.

- 시대의 흐름을 읽을 줄 알려면 Mega-Trend를 알아야 한다. (역사, 철학, 예술)

- 인류는 끊임없이 발전하고 진화한다. 하지만 인간은 조금도 변화하지 않는다.

- 하수는 최신 사례에 연연하고, 고수는 역사의 흐름에서 지혜를 얻는다. (물탈줄 아는법을 배워라)

- '과거 삶'의 바라자취를 통해 '현재 삶'의 지혜를 얻는다.

- 간접 경험을 가장 폭넓게 하는 방법은 잡지 및  선별된 SNS를 구독한다. 돈을 써본다.

- 경험을 많이 해봐야 내 취향을 알수 있다.

- 문화 : 언어를 공유하다 (그들의) 언어를 배우다. 교육 ; 용어를 배우다.

- '강의' 에서만이 아니라 '서로'에게 배운다.

- 품질 : 필요조건 - Product

- 이미지 : 충분조건 - Perception(인식)

- R2B(Reason To Believe) 주장의 근거

- 세상만물의 존재는 '이름 붙이기'에서 시작된다.

- 조물주가 사피엔스에게만 부여한 능력 : 이름을 붙임으로써 존재를 만든다.

- 새로운 맥주를 '테라'라고 부름으로써 '존재'가 되었다.

- 소맥을 '테슬라'라고 부름으로써 '존재'가 되었다.

- 이 이름이 사라지지 않고 '사람들 마음에 존재하게끔' 퍼나르고 가꾸며 다듬는 행위 : 브랜딩

- 일하는 방식을 효과적으로 공유하기 위해 일하는 방식에도 나만의 '이름'을 붙입니다.

- 유명만물지모 : 이름을 붙임으로써 나만의 존재를 만드는 일

- Remember We are not in hanburger business. We are in show business.

- 소비자 마음속에서 진실은 '팩트'에 근거한 것이 아니라 '인식'에 근거한 것이다.

- 삶의 모든 일은 '브랜드 컨셉 관리의 과정'이다.

- 인식하든 안하든, 누구나 매순간 브랜드 관리를 하고 있다.

과제 : 우리 고객들에게 바다자리에 대해 말해주고 싶은(Show하고 싶은) selling point 는 무엇입니까?